| ¿Tus clientes no tienen dinero? |
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| Written by Jose Manuel Fuentes |
| Tuesday, 15 December 2009 00:00 |
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Es verdad que los tiempos son difíciles para muchos negocios. Sin embargo, eso siempre va a ser verdad. Las compañías y la industria pasan por ciclos de prosperidad, de igual forma que la economía total de cualquier país. En los buenos y malos tiempos, siempre habrá alguien que dirá: "No puedo pagar su producto en estos momentos", o "La economía se está cobrando con nuestra empresa, y tenemos que apretarnos el cinturón". Es difícil para cualquiera realizar compras cuando el dinero escasea. Esta es una respuesta que debes considerar seriamente y manejar con cuidado. A continuación, algunas sugerencias que pueden ayudar. Piensa en términos de inversión en vez de gasto. Debes responder esta pregunta para tu cliente: "¿Cómo es que este producto (o servicio) representa una inversión para el futuro de mi empresa, al contrario de un gasto sin retribución?". Hazle saber de qué manera tu producto o servicio puede ahorrarle dinero en el largo plazo, incrementar la productividad o atraer más clientes. Ayúdalo a comprender cómo el dinero gastado le podrá retribuir dividendos en el futuro. Consigue toda la información posible. Cuando la economía está realmente contraída, tienes que tener más información en tus manos como nunca antes. Una manera de lograrlo es responder ante una objeción presupuestaria diciendo: "Ciertamente aprecio lo que me dice, pero quizá pueda ayudarme aquí. Me gustaría aprender un poco más sobre lo que usted y su negocio están haciendo en estos momentos. ¿Existe una manera en la que yo le pueda ayudar a impactar en su beneficio?". Provoca que tu cliente hable para que puedas aprender más sobre su negocio ¿Podrías acaso encontrar un "problema-oportunidad" que tiene la compañía y que lograrías resolver con tu producto o servicio? Permite que tus otros clientes vendan por ti. Cuando el dinero apremia, todos queremos asegurarnos de que se está utilizando sabiamente. Podrías ayudar a los clientes prospecto a tomar decisiones de compra mostrándoles cómo tu producto o servicio ha ayudado a tus clientes actuales. Cuando ellos dicen, "La economía está apretada en estos momentos," puedes responder, "Es interesante que plantee eso. Hay un cliente que se sentía de la misma manera porque estaba tratando con las mismas condiciones de la industria que usted. Pero él hizo la inversión y pudo hacer crecer su negocio en un 15 por ciento. Me gustaría ver si podemos hacer lo mismo por usted". Entonces les proporcionas un testimonio escrito para que puedan ver por ellos mismos cómo tu producto o servicio puede impactar su negocio. No siempre harás una venta en cada compañía que visites. Quizá no sea el momento adecuado para que el cliente haga ese gasto; quizá tu producto y el negocio de tu cliente potencial no hacen la mejor pareja. A veces, lo mejor que puedes hacer es aprender todo lo posible sobre las necesidades y metas de la compañía y luego dejar la puerta abierta para que puedas regresar más tarde, cuando las condiciones hayan mejorado. No siempre es fácil vender el futuro cuando las condiciones presentes son difíciles. Es tu trabajo ayudar a los clientes a entender que, aunque ellos tienen que disponer del dinero ahora, conseguirán un gran beneficio. Cuando el dinero escasea, es primordial encontrar las soluciones que aterricen en la rentabilidad y productividad de tu cliente. Incluso en el mejor de los tiempos, algunos clientes experimentarán bajas. Cualquier cosa que puedas hacer para ayudar a la economía de tu cliente ayudará también a la tuya. Por Barry Farber www.barryfarber.com |
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