| 3 consejos para mejorar el rendimiento comercial |
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| Written by Jose Manuel Fuentes |
| Wednesday, 21 July 2010 00:00 |
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"Mejorar el rendimiento de su equipo comercial es posible. Se me ha ocurrido una manera muy, pero que muy, simplificada de entender este tema. Aunque claro, lo simple, a veces funciona. Yo diría que casi siempre. Sólo empecemos por tres puntos básicos: 1. El perfil de un vendedor no lo hace la persona. Lo hace el puesto de trabajo. Si sabemos exactamente cual es la misión de la empresa, su cometido principal, sus objetivos cualitativos y cuantitativos, y la organización del trabajo, sabremos exactamente en qué consiste “vender” en nuestra empresa. Sabiendo en qué consiste vender, identificaremos más fácilmente las cualidades, aptitudes y actitudes del responsable de realizar esta tarea. 2. Las tres dimensiones: La venta dependerá del tiempo, personalidad y del stock. Tiempo: ¿Cada mes-trimestre-día (etc.) se vende lo mismo en el mercado en que operamos? ¿Y de todos nuestros productos por igual? Espacio: todos los productos-servicios de la organización tienen sus peculiaridades, su identidad. Unos ocupan mucho volumen al cliente; otros son atractivos y más vendibles que otros. Algunos son únicos. Por ello, consideremos que entonces también pueden tener diferentes formas de venta. Stock: ¡Ay, amigos! Si un producto no está en el almacén, ¡no lo vendáis, por favor! Y si tenemos mucho, mejor venderlo rápido, que el stock es dinero inmovilizado y no genera más que dolores de cabeza. 3. Incentivación a la venta. La recompensa (sobretodo la variable) al agente comercial por la venta realizada debes estar en consonancia con aspectos como las tres dimensiones anteriormente citadas, más tantos otros como la empresa considere oportunos en cada ciclo: adelantarse a la competencia, captar clientes nuevos, introducir nuevas referencias en clientes antiguos… ¡Todo un abanico de posibilidades para mejorar el rendimiento comercial! García-Saura Estrategias de marketing y Ventas www.garciasaura.com Contacto: Elia García Saura. Tel. 629 73 48 25 |
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